鍍鋅鋼格板外貿(mào)簽單經(jīng)驗(yàn)談——拿下訂單靠什么？
發(fā)布時(shí)間：2015-06-14 00:42:47 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：243
從事無(wú)紡布外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)有一年多的時(shí)間，通過(guò)對(duì)目前所做部分鍍鋅鋼格板客戶的分析，針對(duì)外貿(mào)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)：
1.鍍鋅鋼格板客戶分級(jí)，采取不同的跟進(jìn)方式
收到客人的詢(xún)盤(pán)后，根據(jù)詢(xún)盤(pán)內(nèi)容、地域、對(duì)方公司資料等所有能收集到的訊息進(jìn)行初步的鍍鋅鋼格板客戶分級(jí)。
目標(biāo)鍍鋅鋼格板客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，回復(fù)要及時(shí)，有效，針對(duì)性強(qiáng)，且鍍鋅鋼格板客戶跟進(jìn)要有耐心。我曾經(jīng)有一個(gè)美國(guó)鍍鋅鋼格板客戶詢(xún)盤(pán)只有簡(jiǎn)短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.
看似很簡(jiǎn)單的一個(gè)詢(xún)盤(pán)，其實(shí)已經(jīng)詳細(xì)說(shuō)明客人要的產(chǎn)品規(guī)格，用途等訊息，隨后我們查了客人公司的相關(guān)資料，他們確實(shí)是一個(gè)需要此類(lèi)產(chǎn)品的終端用戶。于是我們針對(duì)客人需求，第一時(shí)間回復(fù)了詢(xún)盤(pán)，并給出客人更專(zhuān)業(yè)的建議?？腿撕芸旎貜?fù)，感謝我們給出的建議，同意使用建議產(chǎn)品。
這樣一來(lái)建立了初步的良好聯(lián)系，但隨后的跟進(jìn)就沒(méi)那么順利了。在我們報(bào)價(jià)出去后，客人就再?zèng)]回復(fù)了。以我多年跟進(jìn)美國(guó)客人的經(jīng)驗(yàn)，考慮到這是一個(gè)終端用戶的客人，沒(méi)有就此放棄，換了幾個(gè)不同的郵箱，間隔三天、五天、七天，給客人發(fā)跟進(jìn)郵件。開(kāi)始是問(wèn)客人收到報(bào)價(jià)沒(méi)有，及對(duì)報(bào)價(jià)的comments，后來(lái)則是針對(duì)一些行業(yè)新聞跟客人保持發(fā)送郵件。
這樣跟進(jìn)了大概一個(gè)月之后，客人終于回復(fù)了，對(duì)之前的毫無(wú)音訊道歉，并解釋由于太忙沒(méi)有及時(shí)回復(fù)。然后好消息來(lái)了，客人開(kāi)始跟我們討論價(jià)格、運(yùn)輸、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題，在所有細(xì)節(jié)都談妥之后，客人一次給我們下了6個(gè)柜的單作為試單，并簽下長(zhǎng)期合作意向的合同。
2.報(bào)價(jià)單的制作：專(zhuān)業(yè)、全面、清晰
無(wú)論做什么產(chǎn)品，當(dāng)我們的報(bào)價(jià)單展現(xiàn)在客人眼前的時(shí)候，也決定了客人對(duì)公司的整體印象。一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單無(wú)疑會(huì)給客人留下很好的印象。另外，客人的時(shí)間很寶貴，沒(méi)空去逐個(gè)問(wèn)細(xì)節(jié)，所以我們要盡量在報(bào)價(jià)單上全面體現(xiàn)要呈現(xiàn)給客人的所有產(chǎn)品相關(guān)訊息，且主次分明，讓客人一目了然。
P.S.：記得報(bào)價(jià)單上留下自己公司的聯(lián)系方式。
我們公司的報(bào)價(jià)單就做得相當(dāng)不錯(cuò)，很多客人看過(guò)后贊不絕口。一個(gè)奧地利的鍍鋅鋼格板客戶對(duì)我們說(shuō)：“你們不是第一個(gè)回復(fù)我詢(xún)盤(pán)的公司，但你們的報(bào)價(jià)單是比較專(zhuān)業(yè)的，所以我選擇來(lái)你們公司，并比較終跟你們合作。”
3.郵件電話兩種方式結(jié)合，跟進(jìn)挑好時(shí)間
當(dāng)郵件溝通不能解決，或比較緊急的事情時(shí)，記得及時(shí)電話溝通。但重要事情如價(jià)格確認(rèn)等，同客人電話溝通后請(qǐng)記得及時(shí)補(bǔ)一封郵件。
另外，做外貿(mào)難免會(huì)有時(shí)差問(wèn)題。不僅僅是打電話要注意鍍鋅鋼格板客戶的上下班時(shí)間，如果郵件的發(fā)送也注意到這一點(diǎn)，也會(huì)收到意外的效果哦。比如一個(gè)美國(guó)鍍鋅鋼格板客戶，跟我們的時(shí)間剛好是反的，若我們上班時(shí)間后再發(fā)郵件，且不說(shuō)客人上班時(shí)我們的郵件已經(jīng)在客人郵箱的比較下面了，那樣一天24小時(shí)只能一去一回兩封郵件。反之，我們?nèi)粼谕砩纤盎虼笄逶缂皶r(shí)回復(fù)或跟進(jìn)郵件，客人可能還在辦公室，也會(huì)及時(shí)回復(fù)我們，這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數(shù)。
4.寄樣需謹(jǐn)慎
關(guān)于寄樣，相信很多人都在糾結(jié)一些問(wèn)題：要不要收取樣品費(fèi)？要不要收取快遞費(fèi)？客人不同意支付合理的樣品費(fèi)、快遞費(fèi)，我們還要不要寄呢？產(chǎn)品單一，是產(chǎn)品的好中差質(zhì)量都寄，還是只寄質(zhì)量比較好的樣品？產(chǎn)品繁多，是挑重點(diǎn)產(chǎn)品每種都寄樣，還是只寄鍍鋅鋼格板客戶感興趣的產(chǎn)品？……
這眾多問(wèn)題真的說(shuō)不清道不明。我們是做無(wú)紡布產(chǎn)品，樣品貨值比較低，可以免費(fèi)提供樣品。但國(guó)外的快遞費(fèi)并不少，一般情況下會(huì)先問(wèn)客人能否提供快遞賬號(hào)，如客人不同意支付快遞費(fèi)，又是目標(biāo)鍍鋅鋼格板客戶，就選擇自己出快遞費(fèi)。如是一般的鍍鋅鋼格板客戶，也不急需樣品，我們會(huì)選擇用普通包裹甚至信件寄樣給客人。
但是當(dāng)客人還沒(méi)有確切意向要哪種產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該不同質(zhì)量都寄樣給客人參考，還是根據(jù)區(qū)域，選擇性地寄樣呢？
之前我們有一個(gè)印度鍍鋅鋼格板客戶要樣，大家都知道印度的鍍鋅鋼格板客戶很擅長(zhǎng)說(shuō)“your price is very high”。毫無(wú)意外的，我們也收到這樣的經(jīng)典回復(fù)。我們就跟客人強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)是“for good quality”的，客人要求看不同質(zhì)量的樣，于是就寄出了報(bào)價(jià)相應(yīng)質(zhì)量的產(chǎn)品，比報(bào)價(jià)質(zhì)量差的產(chǎn)品，用來(lái)給客人參考?？腿耸盏綐雍髥?wèn)差質(zhì)量的價(jià)格，我們也如實(shí)報(bào)出。
比較后的結(jié)果是：客人用我們差質(zhì)量的價(jià)格來(lái)壓價(jià)，要求我們做好質(zhì)量的產(chǎn)品，而且完全不理會(huì)我們成本問(wèn)題。當(dāng)時(shí)真是覺(jué)得搬起石頭砸自己的腳。比較終這個(gè)鍍鋅鋼格板客戶的單沒(méi)有談成，因?yàn)殡p方的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。
所以大家在寄樣前一定要慎重考慮，針對(duì)不同的鍍鋅鋼格板客戶采取不同的寄樣策略。
5.驗(yàn)廠：積極溝通，充分準(zhǔn)備
大家都知道如鍍鋅鋼格板客戶提出驗(yàn)廠，其實(shí)也是想對(duì)我們進(jìn)一步了解，并促成訂單早日達(dá)成，算是好消息，所以我們要積極配合，并主動(dòng)跟客人溝通，清楚了解客人驗(yàn)廠的目的、標(biāo)準(zhǔn)、具體程序，并事先準(zhǔn)備好一些基本工作，做到不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
6.比較后想跟大家分享的是：細(xì)致、勤勉和創(chuàng)新
可能現(xiàn)在的人太浮躁，或者過(guò)于追求高效了，一封郵件往往還沒(méi)怎么寫(xiě)完，就急著發(fā)送出去，結(jié)果郵件中出現(xiàn)很多錯(cuò)誤。我們?cè)诎l(fā)送郵件前，一定要仔細(xì)檢查一遍，字體、標(biāo)點(diǎn)等細(xì)節(jié)，盡可能確保你的郵件是完美、準(zhǔn)確的。每次有機(jī)會(huì)向鍍鋅鋼格板客戶展示我們的時(shí)候，都要展示比較好的一面?？赡苡腥藭?huì)覺(jué)得這是小事，根本不值一提。但是當(dāng)大多數(shù)人都在忽略這些小細(xì)節(jié)時(shí)，你做到了，那么你就會(huì)脫穎而出。
勤勉的一個(gè)具體體現(xiàn)是時(shí)差。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)必須時(shí)刻保持和鍍鋅鋼格板客戶的溝通，所以，如果你指望只是八小時(shí)工作的話，很難成為優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。任何一個(gè)有效的詢(xún)盤(pán)，客人都會(huì)問(wèn)三家以上供應(yīng)商，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅在中國(guó)，更有可能是全球的供應(yīng)商。如果我們沒(méi)有及時(shí)回復(fù)客人，就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)了。
勤勉的另一層含義，指的是不能守株待兔。等著外貿(mào)經(jīng)理分配B2B平臺(tái)詢(xún)盤(pán)的業(yè)務(wù)員才剛剛?cè)腴T(mén)。懂得自己主動(dòng)利用平臺(tái)尋找鍍鋅鋼格板客戶，積極發(fā)郵件的業(yè)務(wù)員，是剛剛畢業(yè)。懂得運(yùn)用公司大量鍍鋅鋼格板客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好鍍鋅鋼格板客戶資料管理，主動(dòng)有效按照鍍鋅鋼格板客戶類(lèi)別進(jìn)行定期跟蹤的業(yè)務(wù)員，才是高手。
說(shuō)到創(chuàng)新，很多人以為是產(chǎn)品的創(chuàng)新，其實(shí)這種理解是片面的。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都發(fā)過(guò)開(kāi)發(fā)信，如果你能夠在前輩的開(kāi)發(fā)信上稍加改動(dòng)，增加圖片，換種顏色，這都是對(duì)自己工作內(nèi)容的創(chuàng)新。我們要不斷更換自己的工作方法，不斷調(diào)整思維。
外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，外貿(mào)跟進(jìn)的每個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分，我們都在不斷的實(shí)踐中尋找更好的方法，希望在外貿(mào)路上，我們都能越走越好。
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